3721借七种武器另辟蹊径

2003-12-25 19:11:43 posted by Lela

　　引子

　　――知道吗？在江湖中有七种武器。

　　――七种武器？你是说霸王枪、碧玉刀、孔雀翎、长生剑、拳头、相思环、别离钩吗？

　　――正是。

　　――听说自古大侠仙逝后，这七种武器也随之在江湖中销声匿迹了啊？

　　――你说的不假，但是如今，七种武器已经重现江湖。

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　　经常有人把互联网比作江湖，2003年的江湖，风起云涌——“盈利”已经不再是网站CEO们难以启齿的问题；以雪崩效应增长的网民已经形成支撑起中国互联网产业的市场基础；互联网公司继广告、短信、游戏之后又找到了新的盈利点——搜索，正在为这“第四桶金”费心卖力……

　　而2003年的江湖中最让人激动的一天应该是12月10日，携程网在美国纳斯达克上市的首个交易日就暴涨89％，引得盛大、腾讯、百度、慧聪、阿里巴巴、卓越等网站蠢蠢欲动，中国网络股再度开始冲击纳斯达克。

　　就在众多网站忙着为上市苦造概念，猛做“新衣”的时候，同为互联网公司的3721却走了另外一条路：选择了被互联网巨擘雅虎收购。与寻求上市相比，“被收购”者的脚步显然走得更为从容：被雅虎青睐，企业价值得到了充分体现；与国际互联网鼻祖合作，产品和服务随之得到提升；同时，还可以衣食无忧地专注于为客户服务。

　　当然不是所有人都有“另辟蹊径”的资本，纵观2003年江湖风云，横看众多“数字英雄”们“练武过招”，细究之下，3721能够在风声水起的互联网的2003年仍然占得一席之地，并且得以信步行走于江湖，主要得益于其用五年时间苦苦修来的“七种武器”。

　　一、拳头——技术

　　七种武器中，拳头也许是最土，最不引人注意的武器。但拳头就是拳头，也只有在它出手那一瞬间，你才能感受到那普普通通的一拳中居然蕴藏着那样巨大的能量。

　　3721的“拳头”——中文关键词搜索系统，是1998年公司创始人周鸿袆带领几个程序员在两间民宅里没日没夜地开发出来的。它承载了周的一个梦想：让任何一个普通的老百姓不再使用复杂的WWW英文地址,而是利用日常生活中的自然语言直接访问自己想要去的目标网站。

　　这项技术刚刚诞生时并未引起业界重视，但它却成就了周鸿袆的梦想，成为3721发展的根本。据信息产业部的有关技术专家证实，它采用了业界领先的算法和可扩展的分布式体系结构，并且具有良好的可靠性和容错能力，可支持海量规模数据的搜索查询。比起其他的搜索技术，中文关键词搜索系统更为便捷，用户可以直接在浏览器地址栏中输入中文名字，就能直达所要的网站。

　　技术无价，对于一个具有广阔应用前景的技术更是如此，3721的技术价值几何，以搜索技术发家的雅虎最心知肚明。聪明的雅虎也因此向3721抛出了橄榄枝。

　　二、霸王枪——产品

　　枪，乃武器之王。江湖中武器种类之繁多，不可计数，然而枪在诸多武器中却独占鳌头。霸王枪，顾名思义，枪中之霸王也，因此更是十八般武器的王中之王。

　　历经五年，3721凭借网络实名和关键词服务等产品，已成为关键词服务领域全球最大的提供商；公司首创并推广的网络实名业务也成为中文上网事实上的标准。

　　网络实名就是让用户无须打开任何门户直接在地址栏中输入中文名称就可以直达相应的网站。比起其他需要繁琐的英文和字符的域名而言，网络实名的简单让其在众多产品中屡次立于不败之地。“用你的名字找到你”也给很多中小企业带来了意想不到的收获。

　　天津市新星瓦楞钉厂原来只靠业务员出去跑业务，销售一直上不去。“买了网络实名两周后客户就找上门了。现在我们又拿到了两个比较大的单，一个还是菲律宾的，也算是出口企业了。” 提起网络实名，厂长王洪磊笑得合不拢嘴。

　　此外，3721的关键词、排名和行业实名服务也因其简单、投入低回报丰厚受到很多企业的青睐。无锡正通电动车厂自从买下了行业实名“电动车”后就舍不得放手，一下子注册到2007年。“有一些同行想出高价让我们转让，一开始五万，现在二十万。呵呵，我可舍不得卖。”车厂总经理杨伟戈说。

　　不过，说3721的产品——网络实名和关键词、排名、行业实名等等是同类产品的翘楚，肯定有人不服气，大概3721的老对手CNNIC首先就要跳出来，说网络实名是国家资源，3721没有经营网络实名的资格，通用网址才是“根红苗正”。而业内专家认为，今年信产部已经向VeriSign开放了对.COM 域名的注册限制，域名可是比网络实名更底层的东西，如果底层的东西已经开放，更何况网络实名了，企业当然可以自由经营。

　　事实上，3721的这杆枪是不是能够称上“霸王”，还要产品吸引来的流量和用户覆盖来决定。

　　三、碧玉刀——流量

　　碧玉刀，刀虽锋利，给人更多的感受却是碧玉那夺目的魅力。

　　来自Alexa最新的报告显示，12月份全球100家网站的流量中，3721排名14位，又比11月份的排名窜升了四位，在中国网站中排名第四，仅次于三大门户而高于TOM。该流量包括了通过3721实名解析以及直接访问3721网站的流量，显然只有巨额流量，广告主、企业客户才会据此买单。

　　四、相思环——用户覆盖

　　――环也算是武器？

　　――当然，武功高强者，草木皆可为兵。

　　网络营销专家冯英健曾经做过一个关于“中文关键词应用状况的调查”，结果显示，注册网络实名的用户是通用网址的5倍；网络实名覆盖国内90％以上互联网用户，而通用网址估计在2％－3％之间；将近40％的用户认为关键词的网络营销效果处于中等偏上水平。

　　巨额流量和大面积的用户覆盖，也是雅虎受到吸引的“重要武器”。正积极推动在中国本地化的雅虎，要想提高自己的本地亲和力，足够的流量和用户覆盖显然是必不可少的。

　　五、孔雀翎——渠道体系

　　孔雀的翎毛，美丽，绚烂。倘若孔雀翎被用来当作武器，那将会是什么样子呢？

　　渠道是3721关键的武器，因为渠道为其带来了丰富的客户资源，客户资源也是雅虎心动3721的重要因素之一。

　　两年前，3721开行业之先，率先通过线下渠道来拓展客户，遍布在华东、华南、华中、西北、西南等地的近4000家合作伙伴为3721带来了30多万庞大的中小企业客户，密如蛛网的渠道体系也让3721赢得了“渠道之王”的美誉。

　　随着企业发展，3721的重心逐渐转向区域性市场，原有的渠道已经不能满足需求。今年从10月15开始，3721开始了渠道改革，在全国圈定了首批16家一级代理商成立网络实名授权注册中心，其渠道模式从"中央集权"转向"诸侯割据"，强调区域化市场和客服的精细运作。改革后，渠道链缩短到只有注册中心和注册代理商两级结构，同时将3721的品牌注入到这两级代理体系。

　　众人拾柴火焰高。这种通过品牌注入代理商体系“大3721利益同盟”的策略很快就得到了市场的回应：在注册中心成立后的一个月内，3721公司“网络实名”销售业绩大幅上扬。

　　六、长生剑——中小企业资源

　　无论对手对3721有多少指摘，3721握有30万中小企业客户的优势是没办法抹煞的。2003年中国百强企业中有三分之二是其客户，财富五百强中的绝大多数在华机构都是其客户。

　　有证据显示，来自企业级市场的搜索业务将成为互联网业务下一浪中的重头戏。3721这30万客户资源未来借助雅虎的搜索技术，其业务成长将颇具上升空间。而几年来在中国市场都“不作为”的雅虎，这30万中小企业很有可能是其在中国市场业务突进的“突破口”。在收购以前，这30万客户大概是雅虎最动心的地方吧。

　　七、别离钩——客服体系

　　有分析家指出，IT服务业的高峰将出现在2004－2005年，明年将是中国IT业的“管理年”。由于3721公司的客户集中在中小企业群，这些客户对于互联网的应用可能并不是那么精通，他们服务支持的要求就更高。作为一家提供运营性产品的公司，3721如何开发新客户、维系客户关系、为客户提供个性化、差异化服务从而为广大的客户资源创造最大的客户价值呢？

　　3721高层对这个问题思考的结果是在12月初推出了“金色航班”客服体系。这套体系因为具有完善的流程、严格的制度、明确的职能和合理的机制，被业界专家誉为是中国互联网第一套完整规范的客户服务体系。

　　舍“上市”而选“被收购”，在2003年重新狂热起来的互联网江湖上，3721保持了难得的冷静。凭借“七种武器，”公司在与雅虎合作的同时，3721产品和服务都更加精细化。没人能够确定3721选择的路和方向就是未来互联网公司的方向，但是起码目前，它走得很从容，很踏实，也很靠前。

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